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也買酒董事長理工男袁疆的創(chuàng)業(yè)故事

時間: 2011-12-23    編輯: 廚聯(lián)網(wǎng)絡(luò)     點(diǎn)擊數(shù):805   

也買酒董事長理工男袁疆的創(chuàng)業(yè)故事

作為國內(nèi)最大的進(jìn)口葡萄酒銷售平臺,也買酒目前有373萬多注冊會員,日接3000單,銷量突破1萬瓶,每單均價300元人民幣。自2008年6月份成立起至今,幾乎每年都以300%~400%的速度成長,2010年銷售額7000萬元,預(yù)計2011年銷售額有望達(dá)到2億元,到2013年銷售額沖破10億元。

為提高消費(fèi)者黏性,經(jīng)過小半年的策劃籌備,也買酒正式上線了“我的酒窖”。對于一家做酒類電子商務(wù)的公司而言,在微博紅火了2年之后才正式上線“我的酒窖”微博社區(qū),落地線上資源整合線下資源,未免顯得有點(diǎn)太不時髦。但是也買酒團(tuán)隊自有他們的一套生意經(jīng)。

創(chuàng)業(yè)

在投身紅酒生意之前,2001年,袁疆創(chuàng)辦了羅維互動,一家數(shù)據(jù)庫營銷咨詢策劃服務(wù)公司,通過挖掘數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。2008年,世界著名的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)鄧白氏找到羅維想要收購他們。當(dāng)時幾位高層一商量,覺得羅維已經(jīng)面臨一個不太容易突破的瓶頸,上市也不見得可行,不如就此賣了,倒可以趁機(jī)研究下當(dāng)時尚且新興熱火的電子商務(wù)。于是,2008年6月,羅維在旗下成立電子商務(wù)事業(yè)部。

確定了做電子商務(wù)事業(yè)部是大家一致通過的,但賣什么卻經(jīng)過一番激烈的討論和推演。

“因為我們認(rèn)為合適做電商的產(chǎn)品應(yīng)該具備毛利高、可持續(xù)消費(fèi),單價在200~500元之間的,而且必須是沒有強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品,因為只有這類產(chǎn)品渠道才有話語權(quán)?!币操I酒董事長袁疆分析道。最終他們選定了葡萄酒這個品類,這是最符合他們所有條件的產(chǎn)品:既符合中國人消費(fèi)升級的需求,同時因為是農(nóng)產(chǎn)品,品質(zhì)差異大,品牌參差,渠道可以一展拳腳,且單價高毛利高。而他們最終選定的進(jìn)口葡萄酒,更因為認(rèn)識誤區(qū)導(dǎo)致在中國市場的價格往往是在歐洲的10余倍,有極大的價格空間。

但是,這也只是他們一班理科男憑商業(yè)直覺和數(shù)學(xué)公式選擇出來的產(chǎn)品,在那之前,他們都極少喝酒,尤其是葡萄酒,更不提“喜歡”或者“懂”葡萄酒了,沒有人知道這件事是否真正可行。多年的數(shù)據(jù)庫營銷經(jīng)驗讓他們覺得不妨一試。于是在羅維旗下成立一個全新的事業(yè)部,開始組建網(wǎng)站賣紅酒。因為當(dāng)時正在洽談被收購事宜,羅維董事會非常謹(jǐn)慎,只給電商部門劃了200萬元預(yù)算,而且盡量不能虧,以免影響報表影響收購。

跟以往幫客戶做數(shù)據(jù)庫挖掘兼直復(fù)營銷一樣,也買酒剛開始也通過直郵廣告、網(wǎng)站、電話直銷和品酒會相結(jié)合的方式,讓消費(fèi)者先接觸逐漸了解進(jìn)而去網(wǎng)站采購。因為其價格低廉,且他們都會事先公示所銷售葡萄酒的相關(guān)證書、報關(guān)材料等,以證明他們沒有賣假酒,逐漸的,他們接觸的消費(fèi)者中有人愿意成為他們的會員,而會員中又有人愿意在他們上面買酒,而這個比例并不比他們之前做的其他產(chǎn)品低,他們開始有點(diǎn)信心。2個月后的8月份,他們已經(jīng)接到100瓶酒/天的訂單,到年底,他們的營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到200萬元,這時候,他們確信,通過電子商務(wù)賣進(jìn)口葡萄酒的方式是可行的,市場接受程度良好。

2009年7月,鄧白氏收購羅維的并購案結(jié)束。袁疆帶著一幫當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的兄弟正式注冊成立了也買酒,開始二次創(chuàng)業(yè)。

生意就是生意

現(xiàn)在也買酒上有3900種酒,其中大約50%是他們直接從海外采購的,還有大約50%左右是從經(jīng)銷商手里采購的。但似乎也買酒并不滿足于這種狀況,今年初,他們在香港招募了一個4人采購團(tuán)隊,計劃在未來幾年內(nèi)將網(wǎng)站上酒的種類拓展到1萬種,“這樣,我們就能基本滿足消費(fèi)者的所有需求了,我們立志于成為最大的紅酒銷售平臺,只要你能想得到的就都能在我們的網(wǎng)站上找到?!痹硎?。

全球大概有3萬種不同的葡萄酒,價格從幾十元到數(shù)萬元不等。之前因為紅酒文化尚未普及,國內(nèi)酒商往往傾向于將他們代理的進(jìn)口葡萄酒塑造成高端消費(fèi)品。袁疆認(rèn)為,既然做了進(jìn)口葡萄酒的電商,能砍的價格當(dāng)然要砍掉,只要有合適的毛利,銷售量上來,他們應(yīng)該能賺到更多的錢。2010年,也買酒是中國最大的薄若萊新酒銷售商,占到薄若萊新酒全球銷售量的20%,每瓶售價在200元左右。

事實上,50~100元的低價酒一直占也買酒80%銷售量。49元就能買到一瓶意大利弗萊斯凱羅半干紅葡萄酒,或者你想更保險點(diǎn),148元就能買到一瓶2008年份獲得2009年度阿基坦波爾多葡萄酒競賽金獎的大圖娜城堡干紅葡萄酒。網(wǎng)頁數(shù)據(jù)顯示,有8866人買過前一種酒,是也買酒年度熱銷酒品,其中594人點(diǎn)評過,其中近半數(shù)給予好評,近半數(shù)給予中評,還有約5%的消費(fèi)者給予差評。

想要嘗試一下這個網(wǎng)站的消費(fèi)者大抵應(yīng)該不會放過這支酒,不一定指望它會很對味,但可以從此開始了解各種葡萄酒之間的區(qū)別,進(jìn)而挖掘最適合自己的品質(zhì)。不少會員就是從這支酒開始他們的葡萄酒生涯,開始一個酒莊又一個酒莊、一種葡萄又一種葡萄的嘗試。

“紅酒沒有那么深奧,我們要做的事情就是實現(xiàn)紅酒消費(fèi)的親民化、普及化和休閑化,讓它最終成為人人愿意消費(fèi)、常常消費(fèi)的杯中之物?!痹绱硕x自己的生意。

或許是創(chuàng)業(yè)之初的謹(jǐn)慎和節(jié)省的習(xí)慣,雖然已經(jīng)成功融了3輪資,今年初,著名風(fēng)投DCM聯(lián)合其他幾家風(fēng)投給也買酒投資了4000萬美元,但也買酒花起錢來卻依然是非常謹(jǐn)慎。

他們?nèi)暌簿蛶资f元的廣告,全部都投在搜索引擎和門戶網(wǎng)站。這個預(yù)算顯然買不到頭條,連固定位置都沒有。但袁疆經(jīng)過測算,發(fā)現(xiàn)這個預(yù)算拍下的隨機(jī)廣告位其實ROI(投資回報率)和花更多錢投固定位置的相去不遠(yuǎn),性價比高,雖然后者的品牌效應(yīng)更強(qiáng)。但在他們準(zhǔn)備上市之前,廣告帶來的購買量比廣告帶來的品牌效應(yīng)要更為重要,所以寧愿把每分錢都花在更需要的地方。

今年,也買酒又在北京、廣州、成都建分倉,西安、武漢的分倉正在建設(shè)中,并注冊成立了也買送物流服務(wù)中心。實在是因為酒類產(chǎn)品不能用飛機(jī)空運(yùn),只能走公路,而從上??倐}到成都等內(nèi)陸城市就需要數(shù)天時間,然后再輾轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中,怕是消費(fèi)者的購買熱情早就煙消云散,為提高客戶體驗,必須建分倉。因為酒類液體易碎,尤其到年關(guān)物流業(yè)擁堵缺人之際,快遞員往往挑肥揀瘦,不樂意送酒。

2010年最后一周,也買酒早早就貼出告示關(guān)閉網(wǎng)站,不再接單,怕消費(fèi)者買了酒卻送不到,徒遭抱怨。但年底正是酒類產(chǎn)品最熱賣的高峰時期。

“隨時間的成長,和我的酒窖之類的產(chǎn)品推出,我相信我們的銷售還會保持每年300%~400%的成長。但前提是,我們的服務(wù)能夠跟得上訂單的成長,所以,今年我們一定要建自己的倉庫和快遞團(tuán)隊?!痹硎?。

也買酒董事長理工男袁疆的創(chuàng)業(yè)故事

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